もし、あなたが、

  • 開業して間もない、
  • 資金もない、
  • でも今すぐ売上が欲しい!

または、

  • 売り込みをしているけど、なかなか受注に繋がらない
  • 営業力、説得力、信頼関係が足らないのかな?

そう悩んでいるのでしたら、今回はその答えが見つかるかもしれませんよ。

なぜなら、私が仕事が取れなくて売上に悩んでいた原因、そしてそれを打破してどんどん受注を確保できたポイントをお伝えするからです。

根気よく営業しても売れない理由

私は長年、不動産や建築・リフォームの営業をしていました。

たとえば、空いている土地を探しては「売りませんか?」と尋ねてみたり、有効利用しませんか?と営業をかけてみたり、

他にも、建物が傷んでいるお家や会社に対して「リフォームしませんか?」と飛び込んでみたり、、基本飛び込み営業をしていました。

まぁ、飛び込み営業なんで、ほとんど相手にされないわけですが、たまに興味を持ってくれる人がいました。そこでさらにアプローチをかけるのですが、なかなかクビを縦に振ってくれません。

何度も何度も通いつづけ、1年経っても契約してくれない…。そんなこともしょっちゅうあったわけです。

当時は、

  • 根気や説得力が足らないんやな。とか、
  • 信頼関係が構築できていないのかな?とか、
  • ひょっとしたらライバルと比較されていてウチの価格が高いのかな…?

そんなことを感じつつ、

  • 「オマエは根気が足らん!」
  • 「営業は根気と説得力が大切だ!!」とか、
  • 「信頼関係ができていないからだ!」

そう上司から言われ続けていたので、仕事の受注ができない原因はそれなんだ。と妄信していました。

しかし、今思えばそれは大きな勘違いだとわかりました。

では一体、何を間違っていたのでしょうか…?

本当に必要としているものは何か?

それを説明する前に、少しだけ私の話しを聞いてください。

2018年は本当に大きな災害に見舞われました。ここ京都でも、記録的な大豪雨、震度5弱の地震が起きたり、1961年以来、57年ぶりの大きな台風に遭い大きな被害を受けました。

私の自宅も少々被害を受け、屋根瓦が吹っ飛んでいきました。

屋根瓦が欠けてしまうと雨漏れの原因になります。雨漏れを放置すると家のダメージが大きくなります。なので、至急に瓦屋さんに連絡を取って処置をお願いしました。

なぜなら、私には住宅ローンがたくさん残っているからです。

ずっと住むためには家の状態を良好にしておく必要があります。雨漏れが原因で家が傷めば後々の補修費用も高くなります。

せっかく住宅ローンの残高が減ってきたのに、補修にウン百万円かけていたら、いつまで経っても借金が減りません。

つまり、これは私にとって、非常に優先的、かつ大きな問題だったわけです。なので早急に依頼をしたわけです。

スタート地点が間違っていないか?

話しを戻しますと、売り込んでも売れない原因。それは、、

「本当に必要としていない人に対してセールスしてしまっている」ということです。

逆の言い方をすると「本当にそれを必要としている人にアプローチしているか?」ということですね。

そう思えば、私が不動産や、建築・リフォーム営業をして受注に繋がった理由は「本当にそれを必要としていた」というお客さんでしたし、逆に受注に繋がらなかった原因は、「そもそも必要性や欲求が無い相手だった」ということです。

なかなか売れない原因の多くは「売る相手がそもそも間違っている」という、スタート地点が問題なのです。

もちろん、モノやサービスを売る時は、実績とか信頼性とか、そういった要因も必要です。しかし、問題解決や願望に対して、そもそもその人が「心の底から欲していなければ」いつまで経っても受注ができません。

つまり「いつかは…客」にアプローチしている限り、何ヶ月、何年もずっと振り回され「受注できずに終わる」という可能性が高くなるのです。

今すぐか?そのうちか?

「今すぐそれが欲しい客」を相手にするか?それとも「そのうちいつかは客」を相手にするか?

お客さんに売り込みをする場合、この違いを明確にしてアプローチをしないと、「いつまで経っても売上があがらない」という事態に陥ります。

そのうち客を相手にすることは、もちろん間違いではありません。間違いではないのですが、いかんせん時間がかかります。

サラリーマンなら安定した給料がもらえるのでそれでいいとは思うのですが、これが自営業だったら…、、即廃業ですよね?資金が回りません。

なので、資金が無い、開業して間もないお店や会社は、今すぐ欲しい客にアプローチをする必要があるのです。

今すぐを見つける3つのポイント

今すぐ客を見つけるには、以下の3つが有効です。

1、根深い悩みや問題を抱えている人

根深い悩みや問題は人を苦しめます。苦しめば苦しむほど解放されたい感情が出ますので解決欲求も強くなります。たとえば重度の痛みとか、慢性的なもの。人にあまり言えないものとか、ですね。人間関係、健康、病気など心身的なものは根深い悩みや問題を抱えている人が多いです。

2、需要や欲求に緊急性がある

私の瓦補修のように「今すぐ解決したい!」というものです。あなたのビジネスでそういった悩みや願望がないか考えてみましょう。

3、タイミング

お客さんの解決したい悩みや願望には波があります。そのキッカケはお客さんにしかわかりません。しかし、飲食店ならお腹の空く時間。小売店ならイベント。そういったもので、相手のタイミングを呼び込むことはできるでしょう。

今すぐのデメリット

しかしながら盲点もあります。それは、今すぐ欲しいというお客さんには「競合がひしめいている」ということです。

競合が多いということは、価格競争に巻き込まれる可能性があります。価格で勝負しようとすると、利益が確保できず体力を消耗しますので、価格競争にだけは参入しないようにしたいものです。

なので、今すぐ客にアプローチする場合は、こだわり、実績や信頼性などをプッシュして差別化する必要があります。

売り込む相手を見極めましょう

今すぐ客か、いつかは客か。その見極めはとても重要です。そのスタートラインが今後の売上と、事業が軌道に乗るか否かに、大きく影響すると言っても過言ではありません。

「営業マンとは要らない人にモノを売る職業だ!」

「客が欲しいモノだけ売っているようじゃ営業マン失格!」

私は昔から上司にそう言われ、無鉄砲でガムシャラに営業してきましたが、時代錯誤も甚だしいです。そんなことしてたら時間はかかるわ相手に嫌われるわで、踏んだり蹴ったりです。

欲しいものは欲しい。欲しくないものは欲しくない。そうハッキリしている時代ですから。

今すぐ売上をあげたいのなら、心から欲している人にアプローチすべきです。

なので「HANKYO」では、売り込まなくても買ってくれる、今すぐ客を見つけるためのアプローチをやっています。そんなアプローチをしたい方はコチラまで。