んでいっつも価格で比較されてしまうんやろ?

なぜ、お客さんから競合店やライバル会社の存在をチラつかせて「この価格やったで〜」って言われてしまうんやろ?

もし、あなたがお客さんから「天秤にかけられてるな」と感じているのであれば、このブログはきっとお役に立てるんじゃないかと思います。

なぜなら、商品やサービスを提供する時に、お客さんからライバルと比較され、価格で選ばれてしまうような状況から脱する方法をお伝えするからです。

価格で選ばれてしまう原因とは

まず、価格で選ばれてしまう要因で、今すぐ考えられる理由は2つあります。

1つ目は「安く買えることに快感を感じているお客を相手にしてしまっている」ということです。

あなたのお店、会社では、お客さんに対して「安さアピール」をしてませんでしょうか?

もし、あなたのお店や会社で安さをアピールすれば、引き寄せの法則が働き、それを目当てに安さを目的のお客さんが集まってきます。

そんなお客さんは、あなたの提供するものがヨソのものより1円でも高ければ、平気でヨソのお店に浮気するようなお客さんが多いはずです。

安さアピールでビジネスをするということは、その分、利益が薄くなります。そして数をこなす必要が出てきます。

すると同じ手間を余分にする必要が出てきますから、従業員の負担がかかります。現場は疲弊するばかりで全然儲からない。という事態に陥ります。

もう1つの理由は、人間の購買心理として、人がモノやサービスに対して価値を感じれないとき、または違いがわからない時には「安い方を選ぶ」という習性があります。「どれも同じだったら安い方を選ぼう」という会話を自分自身としているのです。

価格で選ばれないようにするには?

それを防ぐには、もちろん価値を感じてもらうよう、何かを伝え、提供する必要があるわけです。

そこで多くの方は、その価値を提供しようと品質にこだわろうとしてしまいます。しかし、ここに大きな落とし穴が隠されている可能性があるのです。

たとえば、飲食店の場合。そのお店の料理が美味しいからと言って、その店が流行るとは限りません。一時的には流行っても、流行り続けることは難しいです。

なぜなら、美味しいお店はそこらじゅうにあるからです。どこのお店も美味しければ、あなたが頑張って改良してきた品質も中和されます。

話題性があってもすぐに廃れ、いくら美味しくてもいつかは飽きられてしまうのです。

では、一体どうすればいいのでしょうか?

う”ぇっ!マズぃ!でもまた行きたいお店の秘密

営業マンをしていた頃、ランチを食べに、ある飲食店に通っていたことがありました。

その飲食店、めっちゃ美味しいと言えばそうでもなく、むしろ「う”ぇっ!マッず〜!」と言いたくなるくらいのレストランだったんですね。

でも、なぜか毎日のように通いたくなるお店で、お客さんの入りも決して悪くないお店だったんです。

ランチ代は決して安くありませんでしたし、「安い、ウマい、安い」で選ぶなら、飲食店なんてそこらじゅうにあるのにも関わらず…です。

一体なぜでしょうか?

それは、、

お店とお客さんとの間に感情的な繋がりがあったからです。

お客さんが本当に望むもの

まず、女性スタッフさん達が常にお客様に対して気を利かせていました。

料理を提供する気配り、飲み物の温度の調節、暑さ寒さの気遣い、照明は明るくなく、BGMもリラックスできるものをチョイスしてたりetc…

常連さんに対しては、いつもの席を用意し、「いつものヤツ」と言われれば、いつもの料理と飲み物を出していました。

お客さんからの話しかけに対しても嫌な顔ひとつせず答えてくれたり、そして、超常連さんや、仲良くなったお客さんに対しては、誕生日にサプライズなどをしたりしていました。

スタッフ一人ひとりの気配りや人となりが、多忙なビジネスマンの疲れを癒し、いつしかビジネスマンの憩いの場となっていたのです。

つまり、その飲食店に求めていたのは味ではなく、安さでもなく、仕事のストレスを解消するための、心の休息場だったのです。

もしあなたが、自分のお店や会社のことばかりを考え、お客さんの本当の願望を汲むことができないとしたら、、

お客さんから価格で選ばれてしまうことになり兼ねません。

『※関連記事:お客さんの購買心理を簡単に読み解く方法

機能的で選ばれるは続かない

また、価格以外で選ばれる理由はもちろん他にもあります。機能的なメリットを押し出すことです。たとえば利便性です。

しかし、それだけで選ばれることはできたとしても選ばれ続けることは難しいでしょう。なぜなら、すぐにライバルに真似されてしまうからです。(特許クラスの技術がある場合は別ですが…)

ですが、必要な品質や機能を提供しつつ、お客さんと感情的な繋がりを作ることができれば、価格のみで選ばれるようなことは少なくなります

感情的な繋がりとは”人と人との繋がり”であり、そう簡単に模倣されにくいものです。人間は、未知のリスクを犯すより、繋がりのある人と付き合い続けたいという本来の本能があるからです。

なので、あなたらしさを前面に打ち出し、お客さんと感情的に繋がるということは、価格だけで選ばれない究極の差別化になるのです。

価格で選ばれず、お客さんと繋がるために最低限やるべき3つ

お客さんに価格で選ばれず、かつ、感情的な繋がりを持つために最低限やることが3つあると考えます。それは、、

  1. 圧倒的な価値提供
  2. 会社の理念やあなたの想いを伝える
  3. 感謝を伝える

この3つです。

これらはお客さんの感情を刺激するものです。この3つをお客さんに提供することで、お客さんとの強固な繋がりを持つことができるでしょう。

つまり、お客さんに対する、あなたの「あなたらしさ」を提供することです。

あなたの「あなたらしさ」は何でしょうか?

もしあなたが、自分の利益のことばかり考えていたら、お客さんは間違いなく離れて行きます。

しかし、「なぜ、この事業をしているのか?」だったり、商品やサービスに対するこだわり、それにこだわることで、お客さんに「こうなって欲しい」という想い、お客さんに対する感謝など、

それらを「あなたらしく表現する」ことで、それに共感してくれたお客さんは常にあなたのお店を意識してくれ、通い続けてくれるようになるでしょう。

そして、長期的に見てお店の売上が安定し、お店を繁栄、継続し続けることができるでしょう。

あなた独りで悩む必要はありません。

「HANKYO」では、あなたのお店や会社と、お客さんとの感情的な繋がりを築いてもらい、「あなたから買いたい!」そうお客さんから言ってもらえるような状態を作り上げるサポートをしています。

もしあなたが、お客さんから競合他社の名をチラつかせてきたり、価格だけで選ばれず、あなたの想いに共感してくれるお客さんだけと付き合いたい!

そう思っているのであれば、HANKYOに一度ご相談ください。(ご相談はコチラより)