ご覧の通り、ここにクルマ用のウィンドーウォッシャー液の写真を貼り付けました。なぜ、こんな写真を貼り付けたのか?

理由は2つ。1つ目はあなたの注意を引きたかったから。もう1つは商品が売れるための購買心理のヒントがたくさん隠されているからです。

事業をされている経営者の多くは、人間の購買心理を掴むために、必死になって本を買ったり、時には高い教材を買って勉強します。

しかし、そんなことをしなくても、人間の購買心理を、簡単にすぐに把握でき、とてつもなく実践的な購買心理を習得する方法があるのです。

これを習得して実践するだけで、あなたの売上がグンと上がるかもしれませんので最後までお見逃しなく!

私の頭の片隅にあった悩み

私はいつも、雨の日でも視界良く運転したいと思っているので、フロントガラスに撥水コートを塗っています。しかしながら、時間が経過するとその効力も薄くなり、塗っては流され、塗っては流されの繰り返しで、もう塗るのが「めんどくさ~」ってなってました。

そんな悩みが頭の片隅にあったときに、この商品をたまたまホームセンターで見つけたのです!

ハンドルの横にあるレバーを引いて、クルマのフロントガラスをウォッシャーするだけで、、、

フロントガラスの水を弾いてくれるという商品を!です。

これ、便利やん?

いちいち塗らんでも、ウォッシャー液を飛ばすだけでガラスの水を弾くなら、、

めっちゃラクやん?

そう、自分自身と会話していたのです。

そこで、この商品が欲しくなり、どちらを選ぶか迷いました。

ちなみに左のお値段は498円。右は598円です。

あなたなら、どちらを選ぶでしょうか?

商品の選択基準はどれ?

たとえば私の場合…ですが、まず、「ゲリラ豪雨対策」という文字が目に入ってきました。なぜなら「ゲリラ豪雨」という言葉が常に頭の中にあったからです。

「これは一体、何の商品なのか?」と商品を見ると、「フロントガラスの雨を弾くウォッシャー液」ということを認識しました。

そして「おぉ!こんなヤツ欲しかったかも!」となります。

次に「おいくらか?」と値段を見ます。うん!たいした金額じゃない。そして値段を比べます。左も右も変わらない。100円の違い。だったら、どっちが強力に弾くか気になりだしました。

特徴型とメリット型

パッケージを見ると、、左は特徴型。「撥水」と大きく書かれ「-30℃でも凍らない」と書いてある。

右はメリット型。「よく見える」と大きく書いてあり、ビフォーアフターの写真まで載せてます。

しかし、うーーん、、悩む。

なぜなら決定的な違いが無いから…。

「よく見える!」ってメリットを打ち出されても、それが希薄なものであったり、違いがわからなかったりすれば意味が無い。

「-30℃でも凍らない」って言われても、そん生活なんて想像がつかない…

そう思いながら、気づけば5分以上、考え込んでいました。

皆が買っているから買おう!

じゃあ!売れている方を選ぼう!(これを社会的証明と言います)

そう思い、棚をのぞき込んでみることにしたのです。

わぉ!、、、どちらも奥までビッシリ陳列されている。。

あらら。。これじゃあ、どっちが売れているのかわからない。

違いがわからない時に選ばれる、最悪の購買基準

ということで、機能的な違いはわからない。フロントガラスを弾くというメリットも変わらない。結局どちらも同じなんじゃないか?

だったら「決定的な差がない場合は価格で選ばれる」という人間の行動心理に従い、100円安い、左の商品を買うことにしたのです。

『※関連記事:あなたの商品やサービスが価格だけで選ばれないようにするには?

左の色と形の方がなんだか効きそう!という見た目的な理由や、ウォッシャー液を入れやすそうなノズルが付いていたことも、選ぶ決めてになりましたが…それは購買を正当化させる言い訳にすぎませんでした。

購買心理の宝庫は〇〇の中に。

あなたは、どんな選択基準でモノを選びますか?

自分自身の購買プロセスを内観するということは、商品やサービスを売るための大きなヒントになります。あなたが何かしらの理由でそれを買ったとしたら、必ず同じような人が存在するからです。

どんな悩みを抱え、どんなパッケージやPOPに興味を引き、どんな感情が芽生え、どんなイメージが浮かんだのか?そしてどんな基準で選択し、何が一番の決め手になったのか?などです。

そう自ら内観することで、モノやサービスが売れるヒントを得ることができるようになります。つまり、購買心理を勉強するなら、自分自身の中にその答えがあるのです。

あなた自身こそ、購買心理の宝庫なのです!

私は、モノを買った時やサービスを受けた時は、必ずそのプロセスを内観します。どういうプロセスを踏んで購買に至ったのか…。それを記録することで、ビジネスに活かせることができるからです。

それよりもメリットを感じることは、プロセスを楽しみながらお買い物をすることができるようになると、とても充実したお買い物になるということです(^^)。